Вот почему вашего клиента не всегда заботит, лучше ли ваш продукт

Если вы считаете, что в среде высоких технологий всегда преобладает лучшее, вот история беспрецедентной убедительной силы простоты.

Когда я был молодым инженером в отделе исследований и разработок, я разработал очень маленький и дешевый компонент, чтобы заменить довольно дорогой, устаревший проект в проекте, над которым я работал.

Однажды мне позвонит руководитель производственной линии и планирует встретиться со мной и менеджером проекта, которому может понадобиться то, что я разработал для другого проекта.

Мы начинаем встречу, и руководитель проекта объясняет:

У меня довольно старый продукт.

Несмотря на устаревание, он оказался очень эффективным для наших клиентов, и я не хочу ничего менять …

Моя проблема в том, что один компонент устарел по конструкции, и мне нужно произвести новую партию … трудно найти надежного продавца, у которого есть этот компонент на складе.

… Я слышал, вы разработали дешевый новый компонент, который может его заменить — это правда?

Я показываю ему свой проект и отвечаю:

«Это намного лучше, чем вы думаете — видите ли, мой новый недорогой компонент не только заменит ваш устаревший компонент — он фактически заменяет весь модуль, в котором находится ваш устаревший компонент, и является гораздо более долговечным, чем старый дизайн, который у вас сейчас есть. Интеграция моего нового дизайна в ваш продукт сэкономит вам буквально сотни долларов на производственных затратах! «.

На моем лице была улыбка этого претенциозного молодого инженера.

Он был ошеломлен … не мог поверить, как хорошо это звучало …

Он посмотрел на меня …

Потом он посмотрел мой новый проект …

Затем он посмотрел на руководителя производственной линии …

Потом он успокоился и подумал минуту

Затем он тихо встал и сказал: «Немного подумав, я думаю, что смогу найти дилера, у которого я смогу купить этот устаревший компонент … и спасибо за ваше время …»

И он вышел из комнаты.

Я был потрясен!

Я посмотрел на начальника производственной линии и сказал: «Это шутка ?! Что, черт возьми, только что произошло?! Я показал этому человеку решение его проблемы, о котором он мечтает, а он не хочет?»

А потом он объяснил то, что я никогда не забуду:

«Послушай, Шломи, твой проект хорош и на самом деле сэкономит ему много денег, но посмотри на ситуацию с точки зрения этого парня — теперь ему нужно будет получить бюджет для интеграции новых компонентов. … тесты … правила … документация … вместо всей этой головной боли он мог бы просто поискать дилера с устаревшими компонентами, и это дало бы ему некоторое представление о следующей партии. Я сделаю это когда-нибудь в будущем «.

Мораль истории?

При продаже B2B человек на другой стороне обычно покупает для компании, а не для себя, но в конце концов — это человек, у которого в первую очередь свои интересы, и если выбор в пользу компании противоречит его собственным интересам — угадайте, какой выбор он сделает? …

Да, лучшее решение для бизнеса не всегда может быть лучше для человека, который должен это делать.

Всегда представляйте свой продукт и его исполнение как самый простой — просто потому, что лень — очень сложный противник.